《周周說(shuō)道》是由天創(chuàng)集團(tuán)董事長(zhǎng)兼總裁周洲先生發(fā)起的中國(guó)視聽(tīng)行業(yè)第一檔行業(yè)領(lǐng)域談話類節(jié)目!周洲邀請(qǐng)到多位視聽(tīng)行業(yè)專家、管理領(lǐng)袖、技術(shù)精英做客節(jié)目，聚焦行業(yè)，透析萬(wàn)象，凝聚專業(yè)力量，以推動(dòng)視聽(tīng)行業(yè)發(fā)展。

　　本期節(jié)目再次邀請(qǐng)到前景咨詢的董事長(zhǎng)、資深行業(yè)分析專家唐海龍先生。音視頻行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，客戶需求差異化越來(lái)越少，同質(zhì)化越來(lái)越多，在技術(shù)、產(chǎn)品跟服務(wù)上，到底有哪些能夠擊中客戶的痛點(diǎn)?敬請(qǐng)收看本期《周周說(shuō)道》。

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　　周洲 ：大家好，歡迎來(lái)到《周周說(shuō)道》，這一期我們談一下在技術(shù)、產(chǎn)品跟服務(wù)上，到底有哪些能夠擊中客戶的痛點(diǎn)。原來(lái)都說(shuō)的是滿足客戶的需求，但是客戶的需求現(xiàn)在的差異化越來(lái)越少了，同質(zhì)化越來(lái)越多了。所以現(xiàn)在得找一個(gè)痛點(diǎn)，說(shuō)白了就是找一個(gè)差異化。

　　唐海龍 ：嗯，痛點(diǎn)這個(gè)詞就跟創(chuàng)新似的也被大家說(shuō)的比較普遍了對(duì)吧?都說(shuō)痛點(diǎn)。

　　周洲 ：爛大街。

　　唐海龍 ：對(duì)對(duì)，所謂的痛點(diǎn)就說(shuō)明你這個(gè)企業(yè)不管提供什么為中心，你有沒(méi)有價(jià)值?對(duì)吧?就是用戶來(lái)講就是這么判斷的，第一感受就是這個(gè)公司對(duì)我有用。

　　周洲 ：第一感受是哪個(gè)你說(shuō)對(duì)你有用?那是不是服務(wù)?至少一喊先來(lái)吧!我有什么問(wèn)題，至少是你來(lái)聽(tīng)我說(shuō)我的問(wèn)題，然后你再提供解決方案。那是不是服務(wù)放在第一位?

　　唐海龍 ：服務(wù)肯定是一個(gè)最近的了。對(duì)吧?但是我想的就是說(shuō)如果我們就拿這三個(gè)去分析一下供應(yīng)方，你會(huì)發(fā)現(xiàn)提供技術(shù)的公司的數(shù)量和質(zhì)量還有提供產(chǎn)品公司的數(shù)量和質(zhì)量，和提供服務(wù)的數(shù)量和質(zhì)量是完全不太一樣的。提供產(chǎn)品的那個(gè)公司的數(shù)量是最多的，簡(jiǎn)單說(shuō)賣貨的公司是最多的，因?yàn)樗T檻不高對(duì)吧?然后但是我賣貨也有質(zhì)量高低這個(gè)企業(yè)，有的人就是他所謂的質(zhì)量高低就是在這個(gè)產(chǎn)品上能不能提供更多的一些增值或者給用戶一些溫暖的東西?然后但是提供技術(shù)，這個(gè)技術(shù)我們很難說(shuō)得清它是核心還是怎么怎么樣，就所以有一家有技術(shù)的公司，然后當(dāng)然我們有一些硬件指標(biāo)來(lái)體會(huì)，比如說(shuō)這家公司被中國(guó)什么什么機(jī)構(gòu)評(píng)為高新技術(shù)企業(yè)對(duì)吧，它有一些大眾衡量的標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)桿。然后有的人說(shuō)我就是一個(gè)工程商，我不賣產(chǎn)品，我也沒(méi)有什么太多技術(shù)，我給你提供應(yīng)用的這種供求、安裝、維修保護(hù)。

　　周洲 ：這都是服務(wù)。

　　唐海龍 ：這是我們狹義上的一種服務(wù)，我就給你提供服務(wù)的。說(shuō)你賣貨嗎?還是你有技術(shù)嗎?

　　周洲 ：從設(shè)計(jì)到施工安裝、咨詢、維修、保養(yǎng)、租賃、運(yùn)營(yíng)、內(nèi)容提供，按我說(shuō)都算服務(wù)。

　　唐海龍： 從現(xiàn)在來(lái)看的話我覺(jué)得這個(gè)，咱們這圈用戶肯定是在服務(wù)中找痛點(diǎn)。

　　周洲 ：如果說(shuō)從服務(wù)中找痛點(diǎn)，它這事就來(lái)了，問(wèn)題服務(wù)收費(fèi)沒(méi)上來(lái)啊。

　　唐海龍 ：對(duì)。

　　周洲 ：有了現(xiàn)在只是說(shuō)，有概念，我要為服務(wù)買單了，但是他遠(yuǎn)遠(yuǎn)彌補(bǔ)不了產(chǎn)品銷售利用的這種補(bǔ)，因?yàn)檫@塊需要人力、人物成本，還有些這種布局，就是這種成本，這個(gè)產(chǎn)品硬件銷售利潤(rùn)的下降，這么大一點(diǎn)，這個(gè)我也投入了一定的成本，那這個(gè)的購(gòu)買的這個(gè)付出，它們遠(yuǎn)遠(yuǎn)補(bǔ)不了這個(gè)。

　　唐海龍 ：對(duì)，我自己的判斷是可能很快就會(huì)改觀的，因?yàn)楝F(xiàn)在對(duì)于這種專業(yè)群體，專業(yè)群體大家對(duì)服務(wù)的這種那個(gè)價(jià)值的認(rèn)可比例越來(lái)越高，而且速度越來(lái)越快。因?yàn)楝F(xiàn)在信息傳遞是非?？斓?。

　　周洲 ：關(guān)鍵它沒(méi)標(biāo)準(zhǔn)，你只是靠感受來(lái)付費(fèi)，就是這個(gè)服務(wù)，就是你的感覺(jué)，就給你開(kāi)一個(gè)這個(gè)服務(wù)一天比如說(shuō)1千塊錢、2千塊錢或者一次，這個(gè)都沒(méi)關(guān)系，怎么定都沒(méi)關(guān)系，就是我付的這個(gè)錢他覺(jué)得安心或者爽，是根據(jù)我的滿意程度來(lái)，他不是根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)來(lái)的。

　　唐海龍 ：對(duì)，這個(gè)東西我感覺(jué)像我們這個(gè)專業(yè)音視頻行業(yè)很難建立，就是基本上是你可以不用去想象有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)流程了對(duì)吧?

　　周洲 ：流程能標(biāo)準(zhǔn)化。

　　唐海龍 ：流程能標(biāo)準(zhǔn)，但是那個(gè)過(guò)后的價(jià)值沒(méi)法那個(gè)去判斷。

　　周洲 ：對(duì)對(duì)。

　　唐海龍 ：對(duì)對(duì)對(duì)，是。然后也不排除現(xiàn)在有一些公司也在做這塊，就是他試圖標(biāo)準(zhǔn)化。你像我們要舉個(gè)例子，像家裝行業(yè)，就是很多大型公司開(kāi)始做這種標(biāo)準(zhǔn)化，比如說(shuō)按平米，一平米2555，2999什么樣的品質(zhì)，什么樣的環(huán)保指數(shù)、什么樣的參數(shù)，其實(shí)真的有很多公司在做這件事。

　　周洲 ：這個(gè)事我們肯定愿意標(biāo)準(zhǔn)化，問(wèn)題把客戶個(gè)性化給打掉了。

　　唐海龍 ：打掉了。

　　周洲 ：所有的房型是一樣的了，裝飾再差不多，只是換個(gè)色一樣，那進(jìn)哪家都差不多。

　　唐海龍 ：那個(gè)家裝市場(chǎng)為什么標(biāo)準(zhǔn)化能生存?因?yàn)轶w量特別大，有個(gè)性化需求的人群也有懶人。就是懶人也為數(shù)不少，就是你大概集這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，我就選ABC套餐，選個(gè)C，他就全省事了這種人也特別多。然后我們專業(yè)音視頻行業(yè)很難標(biāo)準(zhǔn)化的問(wèn)題是，專業(yè)用戶都想有點(diǎn)個(gè)性。

　　周洲 ：對(duì)。

　　唐海龍 ：他不是說(shuō)最好我ABC選一個(gè)，那我怎么體現(xiàn)出我的價(jià)值呢?所以這塊的話，服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化的難度非常高，產(chǎn)品技術(shù)的標(biāo)準(zhǔn)化是比較簡(jiǎn)單的，基本就都實(shí)現(xiàn)了。然后服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化因?yàn)闆](méi)有，所以帶來(lái)的問(wèn)題，就是用戶的痛點(diǎn)不清晰，跟用戶沒(méi)天可聊了。用戶說(shuō)你說(shuō)的我都不太感興趣，都說(shuō)的是你技術(shù)又升級(jí)了產(chǎn)品又換代了，然后服務(wù)還是你們哥兒幾個(gè)，我的人還是這幾個(gè)人。至于說(shuō)你的能耐有沒(méi)有提升我還真看不見(jiàn)。

　　周洲 ：那天在哪兒開(kāi)玩笑說(shuō)過(guò)這個(gè)事，我說(shuō)痛點(diǎn)我告訴你，那個(gè)用戶就是不想花錢。對(duì)吧?他不花錢，或者付出極少量的價(jià)錢。

　　唐海龍 ：這是痛點(diǎn)之一。上個(gè)月發(fā)生的例子吧，霧霾的時(shí)候，河南那個(gè)有一個(gè)教育系統(tǒng)，說(shuō)我們要采購(gòu)，為這個(gè)學(xué)生采購(gòu)新風(fēng)系統(tǒng)，而這時(shí)候有一個(gè)企業(yè)說(shuō)我要捐贈(zèng)，我?guī)湍阊b，不要錢，然后人客戶說(shuō)不要，我們要買。那這個(gè)就一下激發(fā)了這個(gè)網(wǎng)上的熱論，馬上就分成兩派，一派指責(zé)那個(gè)教育部門說(shuō)白給你的不要，說(shuō)我你是不是錢是不是你的?或者政府方面支持這個(gè)政府行為的就說(shuō)我們那個(gè)正常的一些就是采購(gòu)秩序或者好多好多就會(huì)被你的這個(gè)無(wú)理行為給打破。然后最后事實(shí)上就是還是公開(kāi)招標(biāo)、采購(gòu)。因?yàn)闉槭裁茨?他說(shuō)核心價(jià)值就是說(shuō)你免費(fèi)來(lái)了這個(gè)東西服務(wù)怎么辦?

　　周洲 ：服務(wù)你可以簽長(zhǎng)約嘛，簽到這個(gè)使用壽命的服務(wù)。

　　唐海龍 ：這就是商業(yè)模式吧。

　　周洲 ：可以付費(fèi)嘛，關(guān)鍵我說(shuō)就是你想這么去付錢跟他這個(gè)想收入，服務(wù)都沒(méi)標(biāo)準(zhǔn)不知道怎么簽。

　　唐海龍 ：對(duì)，所以說(shuō)這件事還影響到了一個(gè)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)，就是說(shuō)你捐贈(zèng)我的哪怕是一堆，要是很差怎么辦?因?yàn)槟銢](méi)要錢我就得要嗎?對(duì)吧?如果你的技術(shù)很落后怎么辦?如果沒(méi)要錢我也要嗎?不花錢從你這兒解決了。但是問(wèn)題是帶來(lái)的技術(shù)先進(jìn)性的模糊對(duì)吧，然后產(chǎn)品先進(jìn)性也是模糊的，服務(wù)又沒(méi)譜，用戶你說(shuō)他對(duì)這三個(gè)方面來(lái)講，他沒(méi)有失去把控力之后，他不是一個(gè)痛點(diǎn)就解決了以后他就需要的。

　　周洲 ：就是一說(shuō)咱都明白了，怎么圍繞著說(shuō)我們這個(gè)讓用戶不付錢，我們想辦法通過(guò)讓他愿意付錢的方式把這錢掙回來(lái)。咱們這行業(yè)怎么就干不出這事來(lái)呢?

　　唐海龍：這可能是運(yùn)營(yíng)模式吧，通過(guò)運(yùn)營(yíng)模式，他不是通過(guò)一個(gè)我們擅長(zhǎng)的技術(shù)產(chǎn)品的服務(wù)去獲得那個(gè)公司企業(yè)的收益。

　　周洲 ：假如說(shuō)就是說(shuō)民用這個(gè)，就說(shuō)咱家庭這個(gè)。還沒(méi)人這么干吧?就是家庭影響我，我不用你花錢對(duì)吧，但是既然你不挑品牌，或者不挑這個(gè)東西的話，你要什么?你要看的是內(nèi)容吧?對(duì)不對(duì)?

　　唐海龍：對(duì)。

　　周洲 ：內(nèi)容里邊我去跟人分成去，對(duì)吧，我找你一年能看10個(gè)片子，比如說(shuō)每個(gè)片子咱收你200、300，那就收3千舉個(gè)例。然后我算算這一套產(chǎn)品9千塊錢，我3年就收回來(lái)了。那你3年還在用嗎?然后你說(shuō)還在看吧?就這樣的方式，就是約定購(gòu)買內(nèi)容，然后我通過(guò)內(nèi)容上的分成來(lái)獲取我的收益。因?yàn)閮?nèi)容是復(fù)制的。

　　唐海龍 ：你如果認(rèn)為說(shuō)不花錢的特點(diǎn)這是一個(gè)極端說(shuō)法，就是說(shuō)我們說(shuō)再溫和點(diǎn)叫少花錢多辦事對(duì)吧?那如果這是痛點(diǎn)的話，其實(shí)在咱們這行業(yè)中有一些公司就是，或者說(shuō)在社會(huì)中有一些成型的方案，不管是企業(yè)、政府都在推動(dòng)這種高效率的對(duì)吧，可以我們叫好聽(tīng)一點(diǎn)叫高效率的方式，比如說(shuō)從政府方面，比如說(shuō)它推的PPP，就是讓你企業(yè)，就是他等于是增加了資金的來(lái)源。這種方式的話，等于說(shuō)用戶我沒(méi)那么多錢，我本來(lái)100億要干的事現(xiàn)在我只有10億，那PPP有民用資金有其他的一些投入，最后湊到這個(gè)錢先把事給做了，然后那未來(lái)這個(gè)事做出去之后，他的增值，然后再讓供貨方收益，把那個(gè)收益期拉長(zhǎng)，這是一種政策主導(dǎo)型的，所謂的解決了你這個(gè)少花錢多辦事的一個(gè)痛點(diǎn)。然后還有金融手段，比如說(shuō)像那種金融租賃對(duì)吧?我想蓋個(gè)樓，但是我買不起建筑機(jī)器，然后那邊說(shuō)沒(méi)事我買，買完了之后我租給你，最后那個(gè)協(xié)議不是甲供給乙，而是甲賣給比如銀行的這種金融服務(wù)公司，然后銀行再租給你，但是你是使用方他是物主方。然后這樣的話，那個(gè)貨也賣了事也干了，那最后也是拉長(zhǎng)了這個(gè)支付周期。最后這個(gè)設(shè)備怎么辦呢?收費(fèi)之后然后收回一定的成本之后，比如計(jì)算一個(gè)殘值支付給企業(yè)也好，或者是流通到社會(huì)也好，所以這又是一種金融解決手段。然后還有就是說(shuō)商業(yè)模式也可以解決，就像您說(shuō)的，我不收您的硬件錢但是收您的內(nèi)容錢。消費(fèi)音視頻里這么干的企業(yè)也蠻多的對(duì)吧?所以現(xiàn)在就是大家并不是說(shuō)所有的企業(yè)都是用能那個(gè)，用上述說(shuō)到的這些方式去那個(gè)拓展他的業(yè)務(wù)。其實(shí)對(duì)很多小企業(yè)來(lái)說(shuō)提出的挑戰(zhàn)就比較大。他政策利用不上，你資質(zhì)不夠，金融手段因?yàn)槟愕哪莻€(gè)信譽(yù)各方面的也不一定夠。

　　周洲： 體量也小。

　　唐海龍 ：你也用不上，然后模式來(lái)講的話你的資源整合力也不夠，就是小企業(yè)解決用戶服務(wù)痛點(diǎn)是一個(gè)挺大的一個(gè)難題。

　　周洲 ：關(guān)于這個(gè)剛才說(shuō)的這個(gè)產(chǎn)品、技術(shù)跟服務(wù)，還是覺(jué)得在服務(wù)上找痛點(diǎn)會(huì)是出路。

　　唐海龍 ：出路。

　　周洲 ：您想過(guò)就把這些痛點(diǎn)，就是您看得到的，或者說(shuō)想的到，發(fā)展大家去想一些解決的方案，來(lái)推動(dòng)整個(gè)行業(yè)的一個(gè)進(jìn)步，就有人干了，或者有人在成就，肯定會(huì)有人跟著就走。

　　唐海龍 ：這個(gè)肯定好，這個(gè)是。

　　周洲 ：這事只能你干。

　　唐海龍 ：我干?這些誰(shuí)都干。比如說(shuō)像天創(chuàng)這種企業(yè)我覺(jué)得也能干。

　　周洲： 我們不能干，因?yàn)槿思覍?duì)我們的目的這個(gè)是持懷疑的。

　　唐海龍 ：目的不純?

　　周洲 ：對(duì)，肯定想到我們是目的不純的，自然干不了這個(gè)，都是別人干。但從第一個(gè)利益角度來(lái)說(shuō)，你們有利益，你只是看到了給大家一個(gè)機(jī)會(huì)，具體你們針對(duì)這個(gè)痛點(diǎn)想不想辦法，你也沒(méi)有要求。

　　唐海龍 ：大家為什么老說(shuō)現(xiàn)在產(chǎn)品同質(zhì)化，項(xiàng)目不多、競(jìng)爭(zhēng)激烈、僧多粥少，其實(shí)呢，這個(gè)抱怨的時(shí)間拿出來(lái)以后去尋找真正的痛點(diǎn)可能就是更好吧。因?yàn)檫@個(gè)大家很少就是有這種思考，說(shuō)我們行業(yè)要團(tuán)結(jié)起來(lái)，先把餅做大然后再分餅，有的時(shí)候因?yàn)榇蠹一ハ嗟倪@個(gè)競(jìng)爭(zhēng)性，還有一些其他的一些原因，造成這個(gè)其實(shí)雖然是在一個(gè)行業(yè)里，但是相互之間還是比較獨(dú)力閉塞的。這個(gè)有可能很多行業(yè)都存在，但是專業(yè)音視頻領(lǐng)域是不是還嚴(yán)重點(diǎn)?大家就守住自己那塊。

　　周洲 ：咱們也沒(méi)看到別的行業(yè)，就是沒(méi)了解透，就有些估計(jì)也跟咱們情況一樣，想放很多條件不夠具備，但一旦具備了放開(kāi)，大概這個(gè)行業(yè)里要死一大片，70%我估計(jì)都得死。

　　唐海龍 ：對(duì)，那個(gè)是要硬碰硬上了。

　　周洲 ：對(duì)。

　　唐海龍 ：看清楚那就是拼的不是說(shuō)誰(shuí)先來(lái)。

　　周洲 ：就血腥了。

　　唐海龍 ：對(duì)對(duì)，就比較血腥了。沒(méi)錯(cuò)。但是把餅做大這件事，肯定是正能量。

　　周洲 ：這一塊還真是一下子討論不清楚，但是有幾個(gè)是明確的，就是一個(gè)是從產(chǎn)品技術(shù)跟服務(wù)來(lái)說(shuō)，從服務(wù)的角度就容易找到客戶的痛點(diǎn)。

　　北京天創(chuàng)盛世數(shù)碼科技有限公司(天創(chuàng)數(shù)碼集團(tuán))創(chuàng)建于1994年，是國(guó)內(nèi)專業(yè)視聽(tīng)領(lǐng)域最具影響力的分銷平臺(tái)和整體系統(tǒng)解決方案的提供商與服務(wù)商。 為教育、醫(yī)療、公檢法、文化創(chuàng)意和政商會(huì)議等領(lǐng)域用戶提供包括系統(tǒng)設(shè)計(jì)與軟件開(kāi)發(fā)、產(chǎn)品銷售、系統(tǒng)集成和運(yùn)營(yíng)服務(wù)的整體解決方案。近年來(lái)又在教育應(yīng)用領(lǐng)域著力發(fā)展，開(kāi)發(fā)了基于云技術(shù)的教學(xué)平臺(tái)。